۳ استراتژی نامناسب در فروش

0 329

امروزه اغلب سازمان ها واحدی ب نام فروش دارند. شاید اسم آن کمی غلط انداز باشد و همه فکر کنند کار ساده ایست اما این واحد مسوولیت سنگینی برعهده دارد چون عواید خالص و درآمد و سود سازمان به همین قسمت وابسته است. گاهی یک اشتباه یا سهل انگار کوچک در فروش می تواند باعث از دست دادن مشتری و به دنبال آن عدم جذب سرمایه شود. استراتژی داخلی سازمان ها قطعا با هم متفاوت است. برخی مدیران ترجیح می دهند یک تیم چند نفره از کارشناسان را برای مذاکره با مشتریان بفرستند درحالیکه گاهی این مذاکرات به صورت شخصی و تلفنی هم انجام می شود. اما در کل باید در نظر داشت آنچه مهم تر است، استراتژی خاصی است که در حین مذاکرات انجام می شود. این روش ها و استراتژی ها حساس ترین قسمت پروسه فروش هستند. در ادامه به شما خواهیم گفت که چه مواردی ممکن است باعث پشیمان شدن مشتری های بالقوه شما شود.

۱ – وادار کردن مشتری به  شروع بحث

یک سوال متداول به طور معمول در ابتدای این مکالمه ها از سوی کارشناس ارایه دهنده خدمات پرسیده می شود. ” چطور می توانم کمکتان کنم؟”

این سوال ساده و البته مفید ممکن است در مواردی دردسرساز شود.  این سوال باعث می شود مشتری کسی باشد که این بحث را آغاز می کند تا مشکل و درخواستش را بگوید. پرسیدن این سوال مثل این است که کارشناس مربوطه به مشتری زنگ بزند و بگوید لطفا من را راهنمایی کنید کارم را انجام دهم!

وقتی تماسی بین این دو نفر صورت می گیرد، موقعیت اصلی باید در دستان کارشناس باشد تا خدماتش را در قالب یک راه حل ارایه دهد. پس تلاش کنید در ابتدای مکالمه از جملاتی استفاده کنید که ضمن پرسیدن مشکل آن ها به نقش پررنگ شما در ارایه راه حل کمک کند. اجازه دهید مشتری درباره مشکل و درخواستش صحبت کنید و بعد از آن شما راه حل ارایه دهید.

۲ – صحبت از قیمت خدمات در زمان نامناسب

به عقیده کارشناسان، احساسات و هوش هیجانی نقش پررنگی در پروسه خرید دارد. این جمله به این معنی نیست که ما تنها بر اساس احساساتمان تصمیم می گیریم بلکه احساسات و عواطف نقش پررنگی در تصمیم گیری دارند.

وقتی پیش از موعد از اعداد و ارقام پیشنهادی در مکالمه با مشتری سخن می گویید درواقع آن ها را به سوی منطق عقلی هل می دهید. حتی اگر مشتری در ابتدای مکالمه از قیمت شما می پرسد، باید آن را به تعویق بیاندازید تا این رابطه احساسی شکل بگیرد و سپس وارد فاز منطقی و ارقام آن شوید.

۳ – مطرح کردن توافقات لازم را یکجا و در انتهای مذاکره

لازم است حتما توافقات و موارد را در حین مذاکرات مطرح کرد. اگر تمام موارد حقوقی و مالی را به یکباره و در آخر مذاکره مطرح کنید، مشتری نمی تواند از پس درک و پردازش آن برآید. مشتری در خلال مکالمه در حال تصمیم گیری است و هربار مورد جدیدی را به او توضیح می دهید به طور ارادی و غیرارادی آن را با دیگر موارد و مزایا می سنجد و در پس زمینه ذهنش تصمیم می گیرد. مشتری باید قادر باشد تمامی جوانب امر را بسنجد و این امر تنها در صورتی محقق خواهد شد که بتوانید اطلاعات را مداوم و به تدریج به او برسانید.

ممکن است به مطالب زیر نیز علاقه مند باشید: بیشتر از نویسنده

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

چهار × 4 =